406ème épisode FORMA Radio, AFFEN&Co la Collégiale de l’AFFEN avec Thomas LE SENECHAL, expert de la vente
Le modèle économique de la formation : Stratégies de croissance et Growth Hacking
Pour un organisme de formation (OF), qu’il soit indépendant ou intégré, le développement du chiffre d’affaires repose sur une approche méthodique alliant positionnement stratégique et techniques d’acquisition modernes. Selon l’expert Thomas Le Sénéchal, le levier principal de réussite est le growth hacking, un ensemble d’expérimentations structurées basées sur la donnée pour identifier et répliquer ce qui génère de la croissance.
1. Un positionnement de niche pour se différencier
La base de toute stratégie est l’offre. Un OF ne doit pas chercher à être généraliste, car il perdrait en visibilité face aux grands acteurs du marché. Il est crucial de définir un persona précis (client type) et d’identifier ses problèmes, ses obstacles et ses désirs profonds. En se spécialisant sur une niche (ex: le bien-être pour un secteur d’activité spécifique), un petit organisme peut devenir une référence incontournable et concurrencer les leaders du secteur.
2. Diversifier les canaux d’acquisition
Pour passer à l’échelle, le bouche-à-oreille ne suffit pas car il manque de prévisibilité. Une stratégie équilibrée doit combiner :
- L’organique : Utiliser LinkedIn pour asseoir sa légitimité via des articles et du réseautage.
- Le payant : Si Google Ads capte une demande intentionniste, les publicités sur Meta (Facebook/Instagram) sont souvent plus rentables que LinkedIn pour générer des rendez-vous qualifiés à moindre coût.
- Les appels d’offre : Ils permettent d’accéder à des marchés importants, même pour de petites structures, à condition d’être bien organisé.
3. L’intelligence artificielle : un levier d’efficacité
L’intelligence artificielle (IA) transforme le secteur de la formation. Elle est devenue indispensable pour répondre plus rapidement aux appels d’offre et optimiser la création de contenu. Cependant, pour se différencier, il est essentiel de conserver une approche humaine et critique, en injectant son propre parti pris intellectuel pour éviter les contenus génériques.
4. Fidélisation et conversion
La croissance durable repose sur la possession de son audience. Il est recommandé de transformer ses abonnés sur les réseaux sociaux en contacts emails via des « lead magnets » (webinaires, guides) pour s’affranchir des algorithmes. Enfin, la preuve sociale (témoignages vidéo, avis Google) reste l’argument de vente le plus puissant pour transformer un prospect en client